民建大同市委办公室主任邵继来反映:发展天然气商用车,即环保,又能合理配置资源,长期看对车辆的投资维护等也比燃油车有优势,作为车用燃料，LNG（液化天然气）与传统的燃油燃料相比，具有辛烷值高、抗爆性能好、对发动机损耗小、燃料费用低、环保性能好等优点。目前市场LNG的终端市场销售主要是针对商用车客户群体，如何能更快速有效的培育、发展和壮大这一群体就是下一步工作的主题。只有把使用LNG商用车的客户群体做的足够大时，LNG终端销售企业才能有合适的利润和低廉的成本优势。然而，当前的现状是：LNG终端销售企业：前期的投资非常大，没有足够的销量支撑，投资回报率非常低。 LNG商用车客户（包括潜在的客户）：受制约车辆价格高、首付高、分期月供压力大的的影响。虽然知道LNG车辆的经济性好，也没有形成投资首选。 LNG商用车经销商：因商用车分期市场的历史原因--低首付。经销商垫款金额大。资金压力巨大。而丧失了推广的积极性。如果能将上述三方的各自述求合理的结合起来优势互补就能发挥出积极的效果，使商用车客户能买起车、用好车、最终受益。商用车经销企业能缓解资金压力，积极推广。LNG终端销售企业就能扩大销量，摊低成本，增加效益。

    商用车市场目前有3种经销商经营模式：1、品牌专营4S店（厂家授权代理单一品牌的整车、配件销售、售后服务）；2、单一品牌的整车销售（厂家授权代理）；3、多品牌的整车销售（无厂家授权代理，属于二级经销企业）。经销商的盈利模式:1、区域市场价格的制定由厂家授权代理的经销商决定。2、各类经销商的盈利点有：a、车辆差价；b、车辆分期利润(管理费用收入、服务费用收入、利息差收入、保险返利等)； c、配件销售利润、服务维修利润只有厂家授权的4S店有。商用车分期销售的融资资金来源：大致分4类，1、各商用车生产厂家财务公司的金融支持；2、属地银行的消费信贷支持；3、融资公司；4、经销商自筹资金；其中的1、2、3的模式相近。基本条件上都是：整车销售价30%的首付，贷款额5%-15%的贷款保证金，12-36个月的期限，0.0075-0.009元/月递减的利息。经销商再根据自身条件增加相应的收费项目、利差等实现利润。因为商用车分期市场多年形成的低首付缘故，致使经销商自筹资金铺垫的规模也越来越大。资金压力非常大。再结合目前煤炭及其运输市场的疲软，造成用户不能按期足额的还款。短期内制约了经销商对LNG车辆的推广力度。可喜的是市场对LNG车辆的追捧现象逐步明显。通过大同地区的牵引车上牌照数据统计：9月份LNG车辆首次超过柴油车辆。燃气车以青岛为主，9月份销量达到337台，为年度最高水平，主要来自于青岛燃气车的销量拉动。

    为此建议:

    1、政府在推广天然气商用车中发挥主导作用，制定国家的发展规划和目标，政策上通过减免税费和提供补贴来达到推广LNG车辆的目的。天然气商用车推广涉及领域多，是系统工程，需要政府主导下的多方参与，组织指导、政策扶持和总体规划，才可能实现大规模使用。

    2、在尊重市场经济发展规律的前提下，有步骤、有计划的安排LNG经销商和商用车经销商进行对接，商讨合作推动天然气商用车发展。A、引导客户。LNG经销商可以广泛的和车辆经销商联系。通过对方的客户资源推广LNG方的产品。具体措施：通过在经销商店铺放置单页宣传资料和办加气站会员优惠卡等方式，宣传企业，增加潜在客户群。以引导客户使用LNG方产品。B、拉动销售。通过和车辆经销商捆绑产品实现销售拉动。依托一定的促销模式，如买车送加气卡（定额500-1000元）、预存一定金额送多少气等活动。拉动客户消费LNG方产品。费用由双方承担，车辆经销商操作，LNG方制定一个微利的价格给经销商。实现客户、经销商和LNG经销商三方共赢。也可以通过经销商或银行卡中心捆绑，制定一种短期、限量、限金额的加气透支模式。拉住客户，增加销量。C、参与经营。LNG经销方可以准备部分资金：针对客户首付不足的部分进行融资。0.02元\月左右利息不递减。进行短期投资。风险由车辆经销商和客户双重控制。能有效的解决车辆经销商的垫款压力和客户的首付款压力，促进车辆销售，增加LNG方的产品销售机会。4、直接经营管理。LNG经销方自己组建分期公司。可以通过厂家和银行的融资租赁业务的金融支持或自有资金。通过增加协议期限降低客户还款压力。组建汽车运输公司挂靠所销售车辆。一、可以有效地降低风险。二、可以增加新的利润点。三、可以长期稳定的销售LNG。